B2B 플랫폼이 성공하기 어려운 이유

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베스 스택폴

2023년 8월 29일

B2B 플랫폼은 여전히 ​​신흥 시장입니다. 새로운 연구에서는 이러한 플랫폼의 네 가지 유형과 성공할 수 있는 세 가지 방법을 식별합니다.

Uber, Airbnb, Amazon과 같은 B2C 플랫폼은 비즈니스 성공 사례이자 일상 생활의 필수 요소가 되었습니다. 그러나 대부분의 B2B 플랫폼이 아직 출시 단계(24%) 또는 확장 단계(60%)에 있는 등 B2B 공간에서는 플랫폼 모델의 성공률이 낮습니다.

Capgemini Invent와 MIT Initiative on the Digital Economy의 새로운 연구에 따르면 B2C 플랫폼 모델은 B2B 세계로 직접 변환되지 않으며 B2B 플랫폼에는 고유한 통합 요구 사항이 있는 것으로 나타났습니다. 그들의 목표도 다릅니다. B2C 플랫폼은 일반적으로 시장 실패를 해결하는 반면 B2B 플랫폼은 조정 실패를 목표로 합니다.

MIT IDE 방문 학자이자 연구 프로젝트를 이끄는 데 도움을 준 Dartmouth College 교수 Geoffrey Parker(PhD '98)에 따르면 이러한 차이점은 B2B 플랫폼이 여전히 신흥 시장인 이유를 설명합니다. Parker는 2023 MIT 플랫폼 전략 서밋에서 "B2B 공간에서는 아직 강력한 승자 독식 특성을 볼 수 없습니다."라고 말했습니다. "B2B는 다양성이 많고, 통합 비용이 엄청나며, 복잡한 환경으로 인해 B2C 세계에서 볼 수 있는 규모를 갖추기가 더 어려워지는 경향이 있습니다."

B2B 플랫폼 유형에는 네 가지가 있으므로 기업은 B2B 노력을 표준화된 모델에 맞출 수 없습니다.

Parker와 그의 연구 동료들은 유형에 관계없이 B2B 플랫폼이 성공하는 데 도움이 되는 프레임워크를 제안했습니다. 프레임워크는 제안된 플랫폼이 거래 중심인지 아니면 가치 창출 기회가 어디에 있는지를 결정하는 데이터 중심인지 이해하는 것부터 시작됩니다. 일단 선택이 이루어지면 B2B 플랫폼 설계와 궁극적으로 성공을 좌우하는 세 가지 차원이 있습니다.

회로망:조직은 플랫폼의 개방성, 네트워크 효과를 원하는지 여부, 추가 수익이 성공의 핵심 지표인지 여부 등 가능한 비즈니스 모델을 비롯한 다양한 고려 사항을 해결해야 합니다.

운영 모델: 기업은 기존 고객 인프라와의 통합 필요성으로 인해 발생할 수 있는 문제를 고려해야 합니다. 이를 통해 기업이 데이터 전략 수립이나 B2B 플랫폼 구축에 필요한 전문 기술을 갖춘 인력 채용과 같은 중요한 요소에 대한 소유권을 갖기를 원하는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

시장으로가요: 문제점이 파악되고 B2B 플랫폼이 구축된 후에도 고객에게 새로운 플랫폼 사용의 가치를 보여주기 위해 수행해야 할 작업이 여전히 남아 있습니다. 특히 플랫폼의 성공이 데이터 공유 및 시스템 통합과 관련되어 있는 경우 더욱 그렇습니다. 채택을 장려하는 중요한 단계에는 데이터 소유권 및 기타 법적 문제를 명확히 하는 데 시간을 투자하고 B2B 플랫폼에 가입해도 시장 지배력이 감소하지 않는다는 점을 고객에게 설득하는 것이 포함됩니다.

요점은 B2B 플랫폼이 성공하려면 혁신적인 사용 사례와 기능적 기술 기반 이상의 것이 필요하다는 것입니다. 연구원들은 이 분야에서 선두를 노리는 기업들이 B2C 플랫폼 거대 기업으로부터 배울 수 있지만 여전히 중요한 통합, 데이터 소유권 및 경제 모델 복잡성을 해결하기 위해 새로운 길을 찾아야 할 것이라고 밝혔습니다.

B2B 플랫폼 출시의 주요 동기기존 사업 영역에 대한 새로운 판매 채널 창출(43%), 기존 사업 영역에서 새로운 수익 창출(40%), 새로운 수익원 및 비즈니스 모델 개발(34%)이 포함됩니다.